仕事の悩み

営業で売上が伸びない判断基準とその原因に隠された4つの解決法

この記事でわかること

  • 売上が伸びない判断基準
  • 売れない理由を厳選
  • 売上を作るためにすること、できること

「頑張ってるのに売上がなかなかのびない…」

「毎月の売上が安定しない」

どんな状況でも結果を出している人がいるのに、自分は何もできていない…と、悩んではいないでしょうか

数字を作れないのは、自分の思い込みからなるもの

ここでは営業で数字を伸ばせない原因を見つけ、結果を出していく方法をお伝えします

ポイント

売れない原因は全て売上を伸ばすヒントでもあるので、身を投じて考えてみましょう

売上が立たないポイント

数字が伸びない、売上が立たないというのは必ず理由があります

ただ、その分岐点とも言えるポイントがあるので、まずはそこを押さえていきましょう

売上が立たないポイント

  • 稼働率が低い
  • 見込みゼロの月がある
  • 1度きりの取引で終わってしまう
  • 翌日の予定が何もない
  • お客様より連絡が来ない

稼働率が低い

ポイントその1、持ち客の稼働率が低いことです

担当している顧客数が多くても、稼働率が低ければ売上は伸びません

野球の打率と同じで、ホームラン1本の売上より、たくさんヒットを打った方が売上は上がりやすくなります

またたくさんヒットを打っておくと、売上を作れたお客様より翌月も注文が入る可能性が高い

大きい1発を狙るより確実に点へ繋いだ方が、長期的な売上は作りやすくなるのです

売上見込みゼロの月がある

ポイントその2、売上見込みゼロの月があることです

売上が立たない月、特に間近で翌月の売上見込みがゼロは期待できません

それが数ヶ月後、半年後の話であればまだまだ作る余地はありますが、翌月ともなればひと月足らずで1から売上を作らなければいけません

まとまった売上を作るには明らかに時間が足りないので準備不足と言えるでしょう

一度きりの取引で終わってしまう

ポイントその3、一度きりの取引で終わってしまうことです

ビジネスは最初の取引が重要で、初回からお客様に不満を持たせてしまうと、それっきりの商売で終わってしまいます

商品またはサービスに問題があったのか、それとも営業の仕方に問題があったのか、原因はどちらかです

しかしそのような取引が頻繁にある場合は、営業スタイルを根本的に改善する必要があります

翌日の予定が何もない

ポイントその4、翌日の予定が何もないことです

  • 朝出勤してから今日することを考える
  • これといってやることをいつも決めていない

このような姿勢では売上は確実に見込めません

売上は計画性を持って築き上げていくもので、その日暮らしでは数字を伸ばすなんて極めて困難なこと

ただ適当に営業かけて数字が取れたら、みんな喜んで営業職になります

取引先より連絡が来ない

ポイントその5、取引先より連絡が来ないことです

自分から連絡をすることはあっても、お客様から連絡が来ることが無ければ、残念ながら必要とされていない可能性があります

景気が悪いと保守的になり、頻繁に連絡を取ることは無くなるかもしれません

ただそれでも、興味のある人にはコンタクトを取るはずで、良い関係性なら尚更連絡は来るはずです


売上が立たないポイント

  • 稼働率が低い
  • 見込みゼロの月がある
  • 1度きりの取引で終わってしまう
  • 翌日の予定が何もない
  • お客様より連絡が来ない

継続して安定した売上を作れないのは、これらのポイントで大きく左右されます

各ポイントを踏まえた上で、具体的に売上が作れない原因を考えていきましょう

売上を作れない要因

売上を作れない人はこう言います

「自分にはセンスがない」

「運が悪い」

「買ってくれない」

残念ながらこれらは売上を作れない要因ではなく、これらを理由にしているところに原因があります

商品を売るためには、営業マンの力が必要

売上を作れない要因を理解して改善していきましょう

売上を作れない要因

  • コミュニケーション力が欠けている
  • 相手の要求を汲み取れていない
  • レスポンスが遅い
  • 自己管理ができていない
  • 身だしなみに気を遣っていない
  • 商品、サービスを理解していない
  • マーケットの状況を把握していない

コミュニケーション力が欠けている

1つ目は、コミュニケーション力が欠けていることです

お客様とうまくコミュニケーションが取れなければ、売上を伸ばすことはできません

  • 会話が噛み合わない
  • 話が広がらない
  • 仕事のことばかりで雑談がない

これでは相手も話す気が失せてしまいます

コミュニケーション力が低いと感じているなら、予め話すことをイメージして準備しておくこと

きっとその通りには話が進みませんが、何も考えずに話すより100%マシです

「コミュニケーションが苦手」という方は、仕事、職場で円滑なコミュニケーションを図る10のコツ。で詳しく解説していますよ。

相手の要求を汲み取れていない

2つ目は、相手の要求を汲み取れていないことです

いくら売りたいとは言え、不要なものを執拗に営業するのはただの迷惑です

ベクトルが自分に向いていては、お客様の求めていることが分からないので、ベクトルの先を修正する必要があります

相手の要求を100%呑むのは難しくても、要求に近しいものや沿った商品を提案する

用意できなければその日は持ち帰り、改めて打ち合わせの時間を頂戴する

自分本位で営業するのを辞めて、お客様が求めているものに近づける努力をしましょう

要求を汲み取れていないポイント

  • 商品をゴリ押しで勧める
  • 「売れている」とアバウトに提案する
  • 何でも簡単に値下げしてしまう

レスポンスが遅い

3つ目は、返信や処理などレスポンスが遅いからです

必要としているのに、いくら待っても応えがないと困りますよね

いつ連絡があるのか分からない状態は時間が勿体ないので、きっと相手は別のところに相談するでしょう

例えひと月後に「この間の件ですが…」と話を持ちかけても、これまで何をしていたんだ?と相手にもされません

  1. 要求に対してクイックに対応する
  2. 相手が自分に興味があるうちに答えを出す

「この人仕事が早い!」と思わせるようにスピードをもって営業をしましょう

自己管理ができていない

4つ目は、自己管理ができていないことです

気持ちに波があり、日によって態度が変わるようだと、相手は「やりづらいな」と感じてしまい、良い関係性を築くことができません

テンションを上げて仕事をするのは構いませんが、持続できないのなら無理をしなくて良いし、それで体を壊したらは元も子もないです

一定のパフォーマンスは崩さずに、時折力を注ぐ程度に収めると、ムラのない営業スタイルが形成されます

それから徐々にパフォーマンスを上げていくようにしましょう

身だしなみに気を遣っていない

5つ目は、身だしなみに気を遣っていないことです

営業は対面する機会が多く、見た目の印象は必ず数字に影響します

靴が汚れている、髪の毛がボサボサといった人は、細かい配慮に欠けているように見られ、仕事に対する不安を感じてしまいます

また実際に自己管理能力も低く、打ち合わせの際書類が用意されていなかったり、荷物が整理されていなかったりと、見るからに良い印象は与えられません

身なりや身だしなみについては、身なりや外見に気を使わない、こだわりのない人の思考や特性について。の記事がオススメです。

商品、サービスを理解していない

6つ目は、自社の商品、サービスを理解していないことです

商品を売りにきたのに、お勧めの商品や、商品に対するメリットを把握していなければ、相手は何をしに来たの?と感じてしまいます

自社の商品やサービスを分かってない状態で売り込むのは、ただの押し売りですし、自分勝手な営業マンでしかありません

商品をしっかりと理解した上でお客様に見合ったものを提案する、これが基本ですよね

マーケットの状況を把握していない

7つ目は、マーケットの状況を把握していないことです

過去に売れた事例をもって営業するのは間違ってはいません

しかし、今のマーケットに沿っていなければ、売れた実績なんて何も説得力がないのです

特にトレンドや目新しいサービスはマーケットを読む必要があり、根拠を持って説得する力がなければ売ることは難しい

「〇〇という大手が力を入れている」「従来より〇〇万の利益を生んだ」といった、具体的根拠を添えるようにしましょう


売上を作れない要因

  • コミュニケーション力が欠けている
  • 相手の要求を汲み取れていない
  • レスポンスが遅い
  • 自己管理ができていない
  • 身だしなみに気を遣っていない
  • 商品、サービスを理解していない
  • マーケットの状況を把握していない

売上を作るには、これらの点に意識を向けて取り組まなければいけません

一時的な売上ではなく、継続的に売上を作っていけるよう、改めてしっかりと要因を抑えておきましょう

すること、できることを考える

ではこれから数字を伸ばすために、一体なにをすべきか考えていきましょう

これまでに挙げた要因を参考にして、次にお伝えするポイントを押さえていきます

自分に足りないものを補うことが、売上を伸ばす最善策です

これからすること、できること

  • 数字が伸びない原因をクリアする
  • サポートしてくれる人を見つける、相談する
  • 数字が取れている人をくまなくパクる
  • 全てにおいてポジティブに考える

数字が伸びない原因をクリアする

1つ目は、これまで挙げた数字が伸びない原因をクリアしていくことです

原因を理解したら、成果を出せるように次の行動へと移していきましょう

原因から行動すること

  • 相手が何を求めているか模索する
  • 要求に対してクイックに対応する
  • 優先順位をつけて課題を解決していく
  • 目標に向けた顧客への行動、売上を明確に管理する
  • 身だしなみや身の回りを整える

ここで重要なのは、選択と集中です

一気に全てやろうとすると「やることが多すぎる」と感じてしまい、やる気を失ってしまいます

「〜しなければいけない」という気持ちは、やる気をマイナスへと導き、ストレスの原因にもなります

モチベーションが崩れないようにするためにも、1つずつクリアしていくことが大切です

サポートしてくれる人を見つける、相談する

2つ目は、サポートしてくれる人を見つける、相談することです

なぜなら、1人で解決するより、他人の力を借りた方が断然早いからです

できないこと、苦手なことをできる人に教えてもらい、自分ができるようになるために、サポートしてもらいます

例えば、

  • 売上の管理シートを自分で作るより、既にあるものをアレンジする
  • ある顧客の売上が伸び悩んでいることを素直に打ち明け、自分の考えを伝えた上でアドバイスを受ける
  • これまでにないトラブルが生じた時は、経験のある人に相談をする

このように0から始めるよりも、1から始めるシチュエーションを作るだけで、仕事のスピードが断然早くなります

苦手な上司など相談しにくい相手なら、話せる人に仲介に入ってもらうなど、工夫をして対処していきましょう

数字が取れている人をくまなくパクる

3つ目は、数字が取れている人をくまなくパクることです

結果を出している人は経験も豊富で、〇〇の時はこう、というパターンをたくさん持っています

アフターフォロー、電話の受け答え、顧客管理など、盗めるところは全て盗むようにします

そのような人は観察力が長けており、あなたの盲点も知っていると思います

できる人を真似て、その人からアドバイスを受ける、このパターンが売上を最も伸ばせる方法ですね

できる人がしていること

  • 毎日特定の時間に特定の顧客へ連絡をする
  • 作業時間を決めている
  • スケジュール管理を怠らない
  • 不得意なことは他人の協力を得る
  • 社内でもコミュニケーション力がある

できる人のポイントは、全てシンプルに捉えているところです

参考にして盗めるところは全て盗みましょう

全てにおいてポジティブに考える

4つ目は、全てにおいてポジティブに考えることです

なぜならネガティブな思考の人は100%売上を伸ばせません

お客様の文句を言ったり、売れないことを何かになすりつけたりしてはいけません

ネガティブな思考は負のスパイラルを生み、仕事がうまく回らなくなります

私もそうですが、ポジティブな人はこのような考え方を持っています

ポジティブ人間の考え

  • 失敗しても「これを糧にしよう」
  • 売れなくても「別のものを提案しよう」
  • 怒られても「気にかけてくれて感謝」
  • 忙しくても「仕事をいただけている」

そしてネガティブなお客様に対しても、自分に任せてくださいと自信を持って答えます

景気が悪い時期こそ、このポジティブなポテンシャルはとても重要で、社内外から頼られる存在になります

病は気からと同じく、営業も気持ちから変えていくことが、売上を伸ばす第一手なのです

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